Как продавать капсулы для сна, о которых никто не знает
Виктору Ходанову и Алексею Винокурову чуть за 20. Выбирая, чем заняться, партнёры решили продавать возможность выспаться в середине дня. Договорившись с производителями капсул для сна, в которых можно скрыться от мира, о первой поставке, они начали поиск клиентов и столкнулись с главной проблемой — как пробиться на встречу к руководителю крупной компании, если он не понимает, зачем ему нужен товар.
Подробнее читайте на портале Hopes&Fears.
Департамент здоровья и социальных служб США на ежегодном конгрессе год назад объявил борьбу с усталостью на работе приоритетной задачей, озвучив, что экономика страны недополучает ежегодно $136 млрд, потому что люди засыпают на работе. Мы оттолкнулись от этого показателя, изучили вопрос и решили начать продажу капсул для сна в России, тем более что в мире это уже популярный и востребованный товар.
В мае-июне мы начали пытаться продавать наши капсулы для сна, и тут выяснилась самая главная проблема, которая нам мешает: никто не понимает, зачем это нужно. Руководители и собственники бизнеса не собираются давать сотрудникам возможность поспать 20 минут во время рабочего дня. Мы занялись так называемыми холодными продажами.
Очень быстро, буквально за месяц, стало ясно: наши письма с презентациями, наши брошюры и наши звонки с предложениями отправляются в спам. Нас воспринимали как людей, которые хотят «втюхать» дорогую и ненужную вещь. Тогда мы начали действовать иначе.
Мне помогала уверенность в продукте, капсулах для сна. В день я делал два-три звонка, но каждому звонку предшествовала мощная работа — нужно было найти того человека, который не бросит трубку, а выслушает и поможет пробиться выше.
Мы больше усилий прилагаем к тому, чтобы создать информационное облако вокруг капсул для сна. Стараемся работать со СМИ, с соцсетями, рассказывать о пользе дневного сна, делиться исследованиями. К нам стали чаще обращаться, прочитав статьи про сонные капсулы, — так мы поставили две капсулы для сна в РИА-Новости и одну установили в бизнес-центре Nordstar Tower. Но, конечно, этап холодных продаж, в целом неприятный, был необходим именно для того, чтобы о нас узнали на российском рынке. Если твоя капсула для сна стоит в нескольких российских компаниях, проще убедить в её необходимости конкурентов и партнёров этих компаний.